安倍政権は日本再興戦略の第三の矢・成長戦略の一つとして「攻めの農林水産業」を掲げ、その具体策として「農商工連携等による６次産業化の推進」を挙げている。秋田県でも、ふるさと秋田元気創造プランにおいて「産業経済基盤の再構築戦略」に関する取組みの一つとして「農商工連携への積極的な支援」を定め、平成25年度には、農林水産部・農業経済課内に「六次産業化班」を設置し、支援を強めている。
　このように、国および地方において「農業の６次産業化」や「農商工連携」を推進、支援しようとする動きが強化されている。

　「６次産業化」とは、農林漁業者（１次産業）が食品加工（２次産業）や流通・販売（３次産業）に事業領域を広げ、付加価値を高めようという考え方である。一方、「農商工連携」とは、農林漁業者と、食品加工業者や流通業者が「連携」して、新商品の開発等により経営の向上・改善をはかるという考え方である。
　この二つの考え方は、農林漁業者を主体とするのか、農林漁業者と商工業者が「連携」するのかという違いはあるが、農産物等の地域資源を活用し「地域内で」付加価値を高め、地域経済を活性化させようとする点で共通している。
　本稿では、以下、農商工連携も含めて「６次産業化」という用語で記述する。

　６次産業化推進の背景には、中長期的に農業産出額が減少し、農業所得も減少して経営環境が厳しくなっている状況がある。その対応として農業が２次、３次産業を取り込み、付加価値を高めることにより経営を強化したいという狙いがある。
　「あきた経済」2013年２月号・「『食の秋田』の振興を考える」において報告したように、本県は食品素材を安価で県外に提供する一方、その加工品を逆に県外から高い価格で購入している実情にある。例えば、秋田県産業連関表からみた本県の食料品マーケットにおける県内調達率は平成12年が37.4％、平成17年が36.0％であり、県民が口にする食料品の６割以上は県外から移輸入されていることになる。本県にとって、まず県内素材を活かして県内調達率を高め、さらに県外マーケットを開拓するため、６次産業化は二重の意味で重要であると言える。

　最初のハードルが「商品開発」である。
　日本政策金融公庫の調査(※1)では、６次産業化事業の約８割が農産物の加工を行っている。このように加工食品の開発を行う場合、「売れる商品」を開発することは簡単なことではない。専業の食品製造業者によって日々新商品が市場に投入され、食品スーパーやコンビニの売り場に膨大な数の食品が並んでいる中で、既存商品との差別化をはかり消費者にとって魅力ある商品を産み出すことには大きなハードルがある。

　次に、開発した商品を安定した品質、量で生産する体制の構築が課題となる。特に、６次産業化に関しては商品がほとんど「食品」となることから、食品衛生・リスク管理面など「安心安全」の確保の点で課題があることが指摘されている(※2)。

　次のハードルとなるのが「販売」である。すなわち、①商品の価値を認め購入してくれる消費者をターゲットに定め、②商品の価値に見合った価格を設定し、③ターゲットに商品を届ける販路を開拓し、④商品の価値を伝える広告・宣伝等を実行することが必要となる。これらはマーケティングの問題となるが、農業者等を事業主体とする６次産業化では、ハードルは特に高くなる。先進的な一部の農業者以外の多くの農業者にとって、従来は「販売＝ＪＡや市場への出荷」であり、生産物をどんな消費者に購入してもらうのか、販路開拓をどうするかという面は未経験の領域となるからである。マーケティングに関しては、農産物の生産とはまったく違うノウハウ、経営能力が必要となる。

　上に述べた商品開発、生産、マーケティングなどの事業活動を実行するためには、そのための経営資源（人、モノ、資金、情報）を確保する必要がある。新たに６次産業化に取り組む事業者にとって、いかにして経営資源を確保するかということは極めて大きな課題となる。実際の例をみると、「資金や人材」の確保、また、新しい事業への進出に必要な「情報」（ノウハウ、経営能力を含む）の確保が特に重要である。

　本県でも、６次産業化に取り組み事業としての実績を上げている事例がある。そのような事業者はいかにして、課題と取り組み、それを解決しているのかを調査した。

ａ　事業等の概要 ｂ　商品開発・製造 ｃ　マーケティング ｄ　ハーブワールドAKITA ｅ　経営資源の確保

ａ　事業等の概要 ｂ　商品開発・生産 ｃ　マーケティング ｄ　経営資源の確保

ａ　事業等の概要 ｂ　商品開発・生産 ｃ　マーケティング ｄ　経営資源の確保

　以上に挙げた先進事例を基に、６次産業化を事業として成功させるポイントを探る。
　まず、商品開発に関するポイントとしては、①地場産品へのこだわりと独自のノウハウ、②チャレンジの継続の二つが挙げられる。
　６次産業化としては当然のことではあるが、３先とも地元産品への徹底したこだわりから商品化がスタートしている。㈱秋田ニューバイオファームのきりたんぽは食味の良い地元の米の消費拡大を狙いとし、浅舞婦人漬物研究会の漬物は地元農産物の有効利用をはかることが目的であった。また、㈱四季菜の商品は、県内各地に足を運び地場産品を吟味して開発された。
　加工では、独自の技術、ノウハウが活用されている。浅舞婦人漬物研究会の漬物は、各家庭の「秘伝の味、製法」をコンクールで共有化し、それを継承、発展させたものであり、㈱四季菜の商品は、試験研究機関の支援や産学官連携組織での研究を活用して生み出されている。
　ただし、一度高い評価を得た商品であっても、その評価が続くとは限らない。事例のどの先も新たな商品開発に絶えず挑戦している。㈱秋田ニューバイオファームは、主力のきりたんぽ等に続いて、地場産品を原料とする「なたね油」や「どぶろく」の開発を行い、浅舞婦人漬物研究会は、同じ漬物という商品ジャンルながら、毎年、新商品開発コンクールを実施、商品を現在の24アイテムに拡大した。㈱四季菜も、絶えず新しい地場産品の発掘を試み、「こはぜゼリー」などの新商品を開発している。

　生産面のポイントとしては、①農家等との良好な関係を基礎とする原材料の安定確保、②食品衛生面のリスク管理の２点が挙げられる。
　６次産業化では、農産物等の原材料を安定して確保することが不可欠である。浅舞婦人漬物研究会会長の佐藤氏は「大事なことは、原料がいつも豊かに蓄えられていることであり、それでこそ新商品の開発も行える」と述べている。㈱四季菜社長の高橋氏は「一つの事業者が一気通貫でやらなくても、農業者や加工業者などが『連携』できる仕組みを地域に定着できれば、６次産業化となる」と述べている。そのためには、契約栽培等により農家にとっても販売先が確保され、農業者、加工業者の双方にとってメリットのある関係を築く必要がある。
　６次産業化では、食品衛生面のリスク管理も重要である。事例の３先とも、秋田県版HACCP認定を取得しており、㈱秋田ニューバイオファームでは、さらにJAS法オーガニック認定を取得している。このことが、「安心安全」のアピールになり、他との差別化につながっている。

　㈱秋田ニューバイオファーム社長の鈴木氏は、「６次産業化で一番大事なことは『出口』、すなわち販売」と述べている。販売面では３先とも県外マーケットの開拓に成功しているが、マーケティング戦略は、それぞれの特徴がある。それをまとめると①コンクール等での受賞による知名度アップ、②生産管理面の認証による「安心安全」のアピール、③ストーリー性のあるブランド構築の３点が挙げられる。さらに④地道な販路開拓の努力が共通するポイントである。
　浅舞婦人漬物研究会と㈱四季菜は、種苗交換会や特産品開発コンクールで数々の受賞歴を誇り、報道等で取り上げられて知名度が向上した。
　㈱秋田ニューバイオファームは、差別化しにくい「きりたんぽ」の販路開拓に当たり、同商品製造に関して唯一となるJAS法オーガニック認定を取得、「安心安全」をアピールした。
　また、３先に共通する特徴として、ストーリー性（物語性）のあるブランド構築が挙げられる。㈱四季菜が「忠犬ハチ公」という物語を活かしてハチ公プリンを開発したのが代表的であるが、浅舞婦人漬物研究会は、会の名称自体に「農家のお母さんたちが一生懸命研究して漬物を手造りしました」というメッセージが込められている。また、㈱秋田ニューバイオファームは、ハーブワールドAKITAの運営会社として認知度が高く、農業によるテーマパークという明るく楽しいイメージ創出に成功している。
　ただし、各先とも最初からスムーズに販路が開拓された訳ではない。浅舞婦人漬物研究会の創業当時、メンバーはイベント会場で慣れない漬物の即売を行い、㈱四季菜は、首都圏のデパートなど大手小売業に足を運んで販路開拓を行った。また、㈱秋田ニューバイオファームが首都圏でのきりたんぽ普及のために売り場での実演・試食を繰り返したように、地道な努力がその後の販路開拓につながっていった。

　経営資源については、①節約を徹底し資源を有効活用すること、②公的な支援を活用すること、③独自のノウハウ開発がポイントである。
　浅舞婦人漬物研究会では、創業メンバーが手弁当に近い形でスタートして以来、経費節減が徹底されている。㈱秋田ニューバイオファームでは、季節によって要員をシフトし雇用を維持しながら人材を有効に活用するシステムが構築されている。経営資源が必ずしも潤沢ではない６次産業化の事業体にとっては、経営資源を極力有効に活用することが大切である。
　さらに、事例では行政機関の補助金など資金面の公的支援を活用しているほか、㈱四季菜は試験研究機関の活用などノウハウの面でも公的支援を活かしている。国や秋田県は、６次産業化支援に力を入れており、今後、公的支援の活用はますます重要となると考えられる。
　経営資源のうち情報に関しては、（１）商品開発で述べたように、独自の技術・ノウハウを開発、確保することが、事業の核となっている。

　今回、６次産業化の先進事例を調査する中で、各事業者が６次産業化に取り組んだ背景には共通の「危機感」があると感じた。
　浅舞婦人漬物研究会のお母さんたちが漬物加工に取り組んだのは減反政策が始まった年であり、農業のあり方が姿を変える中で、それまで男性について黙々と働いてきた女性たちも何か出来ることを始めなければならないという思いがあったと、佐藤会長から伺った。
　そのような農業に関する危機感は、㈱秋田ニューバイオファームや㈱四季菜の代表者も異口同音に述べており、これが様々な課題を乗り越えて６次産業化を事業として継続させてきた原動力になっていると思われる。本県で、先進事例に学び６次産業化の事業に成功する事業者が続くことを期待したい。